根据之前我在网信的经验，某些老总发话的项目，大家就走形式，最后自然按照老总的意思拍板。假如老总不发话，那么就要由网信下面各个职能部门逐一打分决定。一个项目最终花落谁家取决于企发、运维、设计、建设等多个部门的意见。每个部门打分的时候当然也会参照平时对对方公司客户经理的感觉。其实就通讯产品而言，几家公司相差不大，而唯一的重要因素就是价格不同。
项目决定前一周，我找公司领导谈话。他问我有多大把握。我只能说不知道，因为网信没有人表态支持我们公司。于是领导说要么就来点狠的，带笔钱过去，看看能否起到作用。
我带着钱，准备送给网信各个部门的领导。几乎所有的人都很野蛮地拒绝了我。看得出，他们很有经验，原先还略带微笑的脸，一旦看到我掏出用报纸包的东西，微笑立即消失，换成铁板一块。只有一个人例外，因为他当时正打电话走神，我把东西放在他的桌子上。结果第二天他来了一个电话，深恶痛绝地要我立即把东西拿走……
我知道我要失败了。
结果就是失败了。
第一章胜利也可能是圈套
网信是华兴最重要的客户之一。网信的采购项目一般都是在前一年就做好了的，而且项目的出现有季节性。因此，华兴的市场销售并非随时都有项目可做。在我负责的城市，由于前任销售根本没有把心思放在业务上，因此网信很自然地把项目给了其他公司。后来才知道，我在枫城失败的那个项目，即便不是我，换成其他任何人参与，其失败的结局都是必然的。
原因其实也很简单。网信与其他公司在价格上出现了分歧。几轮私下协调加正式谈判下来也解决不了问题。网信家大业大，以势压人是天经地义的自然法则。他们与任何一家供应商的合作都会被认定是对供应商的施舍--也许事实也正是如此。但是偏偏这次，有一家供应商，仗着自己价格上的独特优势，加上私下与网信内部"关键先生"的交情，以为项目十拿九稳，所以紧咬着底线不放。双方僵持住了。
这本也不是什么大事。照常理，只要"关键先生"出来说话拍板，问题便会迎刃而解。但是这次不同，有传言"关键先生"即将离职、升职或平调尚不可知。于是，公司内部"反关键先生"的集团瞬间强硬起来。在公司重要业务中，"关键先生"支持的，他们一概反对；"关键先生"反对的，他们一致支持。
对业务的取舍最终演变成对人的斗争。因为某人的支持而反对，因为某人的反对而支持，也许是大企业内部具有悠久传统的行政法则之一。于是僵局旷日不决，眼看要影响公司正常运作，而且上级也会察觉，这样对哪方都不利。正是在这样的局面下，网信拉了我去当炮灰--不，是我主动献上身去，给观众表演了一回漂亮的炮灰。
在项目招标上，拉人去当炮灰的情况很普遍，对象一般是熟人或新人。熟人没有防备，新人懵懂无知，都是当炮灰的好材料。我的条件正符合后者。当我兴致满怀地憧憬签约的时候，"关键先生"的升职传言终于落实了。"反关键先生"集团像阳光下的一滴水被蒸发得一干二净。项目以迅雷不及掩耳之势签约，而正是因为我们的参与，项目审计程序干净利索，仿佛在印度恒河水中清洗过一般纯洁。
我当了漂亮的炮灰，然后又变回灰暗的失败业务员。
枫城的失败没有时间和精力去反刍，我用前任的不敬业来安慰自己。我把主要的精力都用在了橡城的公关活动上。橡城网信每个部门的负责人，只要能拜访的，我都去拜访。聊天说话不限长短，我的目标是以邀请他们出来吃饭为及格，吃完饭一起去唱歌为良好，唱完歌对方把女孩子带走为优秀，更上一步是一起去洗桑拿。有了第一次送钱的失败，我明白钱毕竟不是万能的。与客户的基本关系就像最初几级台阶，假如没有这几级台阶，那么用钱搭建的宫殿再好也只是海市蜃楼昙花一现。
我在橡城的客户关系逐渐得到改善。相关项目决策部门的领导和负责人看上去对我不错。主管采购的副总是个中年男子。他叫张迁，与汉代出使西域的张骞读音相同。我叫他张总。他看上去很和蔼，见到我的时候，总是询问公司和我个人的发展情况……
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